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用你的缺点做策划

发布时间:2020-07-13 20:15:48 阅读: 来源:回流焊厂家

我一直喜欢一句话:把缺点当特点,把特点当卖点。

有的时候,你不要掩盖你的缺点,也不要因为缺点而自卑。

缺点是可以经过转化的。

这里我想到一个营销大师。

广告界的朋友对于伯恩巴克一定不会陌生。他是国际广告界公认的一流广告大师。

他曾经让甲壳虫在美国从滞销迅速登上进口车第一的宝座。关键之一就是把缺点当特点,把特点当卖点。

当时,甲壳虫刚刚进入美国市场,与美国一贯流行既大又长流线型的豪华轿车显然不符。

尽管甲壳虫在欧洲畅销,但是它确实短小,看上去像个怪胎,与美国人的观念和消费潮流格格不入。

可以说,小是甲壳虫致命的弱点。

但缺点之中仍然可以挖掘出独特的优点:价格便宜,马力小,油耗低,简单实用性能可靠。

于是,伯恩巴克索性直接用缺点这个主题面对公众。

他打出广告: 想想小的好处。停车容易,保险费用低,维修成本低~~~~

结果,这则广告激发很多美国公众的共鸣,甲壳虫也因此长盛不衰。

后来,伯恩巴克在为艾维斯公司做策划的时候,也采用这种思路。

当时,在出租车行业,赫兹一直位居榜首,艾维斯为了争夺老大不时与赫兹激烈厮杀。无奈实力相差太大,艾维斯屡战屡败,连年亏损。

针对这种情况,伯恩巴克说服艾维斯公司放弃第一的角逐。起初,公司还不同意,毕竟,第一相对于第二名有无法比拟的优势。最明显的是具有相当高的感召力,凭借第一的定位无需花费太大努力就能够争取到不少顾客。

后来,艾维斯还是被伯恩巴克说服,他们采用了把缺点当特点,把特点当卖点这个思路。

直接告诉公众我们是第二。他们的广告标题是:

艾维斯在出租车行业只是第二位,那为何要与我们同行?

vis is only No.2 in rent a cars. So why go with us?

广告正文:我们更努力,我们不会提供油箱不满、雨刷不好或没有清洗过的车子,我们要力求最好。我们会为您提供一部新车和一个愉快的微笑-----与我们同行。我们不会让您久等。

当时,在营销广告传播领域,这算是非常另类的广告。

因为不争第一也要争口气,没有人会公开承认自己不如人。伯克巴克大胆的举措不仅是一个创意,更是对人性的充分把握和理解。

最简单的消费者逻辑:去艾维斯不用排长队,服务态度好,因为人家更努力。

果然,广告播出之后,立即引起了消费者的广泛关注和同情,产生了相当强烈的效果。

艾维斯奇迹般的扭亏为盈。

所以,把你的缺点当特点,用特点做卖点,其中一个关键是你要告诉消费者你产品的利益或好处,让他们认可你的卖点,转变成他们的买点。这就要求你首先洞察消费者的真实需求,洞察人性。

毕竟,人性是关键中的关键。这一点,我们可以从伯恩巴克的名言中深刻体会:有件事是肯定不变的,创作人员若会洞察人类的本性,以艺术的手法感动人,他便能够成功,没有这些,他一定失败。

基于上述分析,当你存在先天性无法逃避的缺点时,不妨思考,缺点能否提炼出对消费者有益的好处。然后,浓缩成一个卖点,并如实告诉消费者理由。

就像,农夫果园当时有一个缺点,有沉淀。这是所有果汁饮料无法逃避的。其它公司则在瓶子包装上用小字提示,饮料中如有沉淀,为果肉,请放心饮用。

农夫果园直接拿出来作为宣传口号,喝前摇一摇。摇一摇代表什么,三个字:俺有货。暗指我是三种蔬菜水果榨制而成。

这就是,把缺点当特点,把特点当卖点。最终令消费者难忘。

结果,后来果粒橙直接把沉淀物放大,让你更感觉更加有货。再次证实缺点转化卖点可以成功。

所以,作为营销人员,你要体会到,缺点是相对的。是可以由策划产生不同效用的。

就好比如果你安排姚明去做矿工,那缺点就是个太高。但是显然在篮球领域,这一缺点就转变无法比拟的优势。

难怪叶茂中有一句话:没有不好的产品,只有不好的策划。仔细品味,还是非常有道理的。

从现在起,请你重新审视你无法改变的缺点,也许它们可以给你带去好运。

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